Entram no supermercado para comprar um par de coisas e saem com um saco quase cheio.
Já aconteceu? Normal.

A verdade é que somos muito sugestionáveis, muito mais do que estaríamos dispostos a reconhecer: de forma inconsciente percebemos os detalhes do que nos rodeia e estes acabam por influenciar as nossas decisões, que permanecem aparentemente racionais.

Sabiam isso? Sim, sabiam. O problema é que também os supermercados sabem. E exploram.

Como? Vamos ver algumas das técnicas utilizadas. Assim, da próxima vez, teremos mais cuidado e continuaremos a comprar mais do que era preciso. Porque somos sugestionáveis e, durante as compras, o nosso cérebro é empenhado em outras tarefas: escolher, comprar, etc.

1. Carrinho: grande, para ser enchido
Os carrinhos de compras apareceram em 1938 e desde então aumentaram progressivamente de tamanho. Inicialmente tinham como objectivo facilitar a compra dos clientes, mas pouco a pouco os centros comerciais perceberam que quanto maiores forem, mais produtos podem conter. Na verdade, se o carrinho permanecer quase vazio, é possível sair com a sensação de não ter comprado o suficiente ("Esqueci-me de algo?"). Tentem não utilizar o carrinho ou pegar num daqueles pequenos de arrastar, só com duas rodas.

2. Produtos: na nossa frente, logo à direita
Nos supermercados, os produtos "empurrados" para as vendas estão à nossa altura (para ser mais precisos: 20 centímetros abaixo do nosso horizonte visual). Desta forma, podemos vê-los facilmente. Pelo contrário, os itens mais baratos geralmente estão em baixo para que não seja prestada muita atenção e porque são mais difíceis de alcançar. Os doces são frequentemente colocados nas prateleiras inferiores, altura dos olhos das crianças, para que eles persuadam os pais a comprá-los. Além disso, os produtos que "temos" de comprar ficam à direita porque a maioria das pessoas utiliza a mão direita e tendem a olhar para aquele lado. Outra teoria afirma que "compre-se como se lê", portanto os produtos mais importantes ficam à esquerda. Seja como for: não no centro.

3. Preços: a regra dos noves
É um truque muito velho, mas ainda funciona perfeitamente. Isso ocorre porque tendemos a olhar apenas para o primeiro dígito, sem contar os cêntimos. Portanto, todos entendemos inconscientemente que um artigo com um preço de 9,90 Euros custa 9 Euros, quando na realidade custa cerca de 10 Euros. É frequentemente utilizado perto de grandes montantes para evitar de quebrar barreiras psicológicas (gastar 500 assusta, gastar 499... bom, afinal é um "quase 500", não um "500 cheio", não é?).

4. Produtos: os fundamentais mudam (de vez em quando)
Os supermercados não podem mudar os produtos com demasiada frequência porque isso geraria frustração nos clientes; os quais, pelo contrário, gostam de lugares conhecidos. No entanto, o risco é de criar "rotas pré-estabelecidas", nas quais o cliente já sabe para onde ir, ignorando outros artigos. As secções mudam de vez em quando porque isso obriga o comprador a prestar mais atenção, o que permite evidenciar também novos produtos.

5. Produtos essenciais: perto do fundo
A disposição dos produtos é muito importante e determina as vendas. Portanto, os produtos essenciais, os que "vendem-se sozinhos" (sal, açúcar, leite, ovos...), geralmente são encontrados na parte traseira da loja, longe das caixas. Desta forma, os clientes são obrigados a percorrer toda a área comercial, com a esperança de que ao longo do caminho encontrarão outros produtos que atraem a atenção e que não planeavam comprar.

6. Produtos não essenciais: logo perto da entrada
Ao contrário, na maioria dos supermercados, os produtos não essenciais (flores, doces industriais...) podem ser encontrados na entrada da loja. Desta forma, estamos tentados a comprá-los porque temos um carrinho vazio e o impacto visual é tentador. Além disso, o aroma floral ou dos produtos assados ​​activam as nossas glândulas salivares, levando-nos a comprar instintivamente. 

7. Produtos: necessita de 1, pague 2, leve 3
A oferta 3x2 é uma óptima técnica de marketing porque convence o cliente a comprar 3 artigos em vez que um só. Mais do que isso: os cartazes atraem o comprador que é convidado a olhar (e comprar) para um produto do qual se calhar nem tinha necessidade. Mesmo discurso, óbvio, no caso das ofertas 2x1.

8- Produtos que atraem
As necessidades básicas, como pão, manteiga, leite ou açúcar, atraem os consumidores e são invariavelmente vendidas a baixo custo para tentar vencer a concorrência. São muito importantes porque tentam convencer o cliente de que está a fazer um bom negócio: e, sendo produtos necessários, é mais fácil lembrar o preço deles. O supermercado compensa aumentando os preços de outros produtos, não de primeira necessidade e, portanto, cujos preços não são lembrados da mesma forma.

9. O cross selling
Esta técnica consiste em explorar a venda dum produto para vender também um segundo e precisa quase sempre dum empregado da loja. É frequente nos produtos de tecnologia (adquirir um telemóvel e acrescentar a garantia) como também na comida (adquirir um hamburger com bebida e levar também a sobremesa). Técnica muito eficaz porque convence o cliente a comprar um produto no qual se calhar não tinha minimamente pensado. 

10. Produtos mais caros e menos indispensáveis: próximos das caixas
Depois de terminar as compras e chegar perto da caixa, temos que esperar e fazer um pouco de fila. Enquanto isso, eis que aparecem perto de nós pequenos doces, revistas, barras energéticas, baterias... são os tipos de produtos que geralmente não temos em mente quando decidimos fazer compras. É interessante notar que esses produtos também têm preços muito altos, mas nós os compramos alegremente porque "podem sempre fazer falta" ou porque as crianças acabam por pedi-los. 

11. As degustações
As ofertas de degustação são muito menos inocentes do que parecem. Podemos até nem comprar o produto testado, no entanto o estômago começará a libertar sucos gástricos, o que aumenta a sensação de fome. E com fome, compra-se mais.

12. Cartões de desconto ou cupons: ferramentas que aumentam a conta final
Os supermercados geralmente oferecem cartões que acumulam pontos ou cupons que permitem obter descontos. No entanto o truque reside no facto de que, para obter os pontos ou os descontos, o cliente tem para alcançar um mínimo de despesas. Assim, a loja garante que o cliente, que inicialmente teria gasto apenas 20 ou 25 Euros, acaba por gastar 30 Euros para obter pontos ou descontos. Além disso, os supermercado desta forma "fidelizam" os clientes, que voltam para acumular pontos, utilizar cupons, etc.

13. O tamanho conta
Demonstrou-se que, quando estamos numa loja apertada ou cheia de outros clientes, geralmente ficamos em stresse e compramos de forma mais rápida: então gastamos menos. Pelo contrário, quando estamos mais relaxados, somos vítimas das compras impulsivas e é aí que enchemos mais o carrinho. Enquanto a superfície for maior, seremos menos afetados pelo número de pessoas, o ruído, as filas. 

14. Os testimonials
Se um chef moderno como Jamie Oliver diz que aquele produto é bom, quem somos nós para poder duvidar? Actores, desportivos, apresentadores... são pessoas que conferem ao produto uma nova credibilidade. Estima-se que, desde que Oliver começou a trabalhar para a britânica Sainsbury's, os lucros da cadeia ultrapassaram 1 bilhão de Libras. Enquanto isso, a publicidade televisiva de Priscilla Scales impulsionaram a receita dos supermercados da Tesco num valor de 2,2 bilhões de Libras.

15. As iniciativas sociais
A cadeia Tesco estabeleceu o projeto "Computador para escolas", com o qual os comprovantes de compra emitidos por alguns produtos podem ser trocados com equipamentos informáticos para escolas locais. No entanto, como revelou um artigo do britânico Observer, enquanto os custos para a Tesco são modestos, os clientes devem gastar 110.000 Libras em compras para uma escola obter um computador modesto.

16. A música aumenta as vendas
Nos últimos tempos, podemos ouvir música em quase todas as lojas e supermercados. Até há cadeias de supermercados que transmitem uma espécie de rádios da loja. Não é coincidência: demonstrou-se que o ritmo lento de alguns géneros musicais encoraja a gastar mais. Em vez disso, a música mais barulhenta tem o efeito oposto. A música clássica é ideal porque relaxa e encoraja-nos a gastar muito mais. Obviamente importante é o volume da reprodução: a música tem que ser um "fundo" que não impeça a conversação e não perturbe os sentidos.


Ipse dixit.

Fontes: Il Fattaccio, Mondo alla Rovescia, Non Sprecare, Informare Per Resistere